Werken bij de grootste Direct Sales & Direct Marketing organisatie in de Benelux? Daar ben je trots op. Onze medewerkers vertellen je graag over hun carrière en ervaringen in de sales. Tarkan Basar, projectmanager van American Express Schiphol, deelt graag zijn ultieme salestips met je in dit artikel.
Luisteren naar je klant
Sales betekent voor mij jezelf kunnen verkopen én tegelijkertijd goed naar de klant luisteren. Creëer een dialoog met klant, speel in op de behoeftes van de klant en verkoop producten op maat. Laat de klant aan het woord. Ik doe dat door de juiste vragen stellen. Bijvoorbeeld: ‘Wat vind u belangrijk tijdens uw reis?’. Het antwoord van de klant geeft mij genoeg duidelijkheid over welke producten ik het beste kan verkopen. Vind een klant het belangrijk om met zoveel mogelijk comfort te vliegen, dan biedt ik de klassieke American Express Gold card met ‘Privium Plus’ aan. Hiermee kan de klant gebruik maken van fast lanes en business class check-ins.
Creativiteit is een must
Er zijn verschillende trucs om je sales te verhogen. Naar mijn mening moet je in eerste instantie creatief zijn. Zorg ervoor dat je verschillende pitches klaar hebt om het gesprek te openen. Ken je product, want zo weet je precies wat de voordelen zijn voor de klant. Zo kun je inspelen op de juiste behoefte van de klant en blijf je altijd origineel.
De wet van aantallen
Ik geloof heel sterk in de wet van aantallen. Hoe meer verschillende klanten je aanspreekt, hoe groter de kans is dat je sales binnenhaalt. Of te wel, hoe vaker iemand NEE zegt, hoe sneller je een JA zal tegenkomen. Dit motiveert mij om altijd door te blijven gaan. Bijna elke verkoop begint met een NEE. Een goede verkoper kan omgaan met tegenwerpingen en bezwaren en kan hier alsnog een JA van maken. Door gesprekken te voeren met veel verschillende mensen bouw je bovendien ook nog flink wat ervaring op.
Tarkans ultieme salestip
Het belangrijkste aan een verkoopgesprek is de opening. De eerste indruk bepaalt 60 tot 80% van je verkoop. In de openingsfase moet je niet te kritisch zijn. Niet teveel denken en gewoon doen. Kies je zelf uit welke mensen je aanspreekt? Ga dan niet teveel op het uiterlijk af, want niet elke zakenman draagt een pak. Creëer in eerste instantie een positief gesprek en probeer niet meteen je product te verkopen. In de sales verkoop je vooral jezelf, dus je bent op zoek naar een vertrouwensband.
3 tips voor een goed verkoopgesprek
Zelf maak ik gebruik van de volgende drie basistechnieken. Ik deel ze graag met je:
1. LSD: luisteren, samenvatten en doorvragen. Luister echt naar de klant, vat samen om te checken of je de klant goed hebt begrepen en vraag door als de klant zijn mening geeft. Waarom vind je dat?
2. Durf de klant bij naam te noemen en complimenten te geven. Zo geef je het gesprek een persoonlijk tintje. Je moet wel oprecht geïnteresseerd zijn. Als iemand veel vliegt voor zijn werk, ben ik bijvoorbeeld benieuwd wat voor werk ze precies doen. Daar vraag ik uit interesse naar.
3. Wees enthousiast en geloof in je product. Je kunt een klant niet overtuigen als je zelf niet overtuigd bent. Probeer je productie zelf uit en bedenk wat de grote voordelen zijn. Je persoonlijke ervaringen kun je dan meenemen in het verkoopgesprek.
